あなたがビジネス ― 非所有者に ―に製品やサービスを売っているならば 以下の主要なニーズから、この階層を考慮してください:

  • 危険を避けること
  • 騒ぎを避けること
  • 賞賛を得ること
  • 力を得ること
  • 楽しい時間を過ごすこと
  • 利益を上げること

大部分の大きな組織で、これらのニーズの少なくとも1つが満たされない限り、何も起こりません、
そして、まさにあらゆる組織で、あなたから買うのに十分大きくて十分に有益です

ニーズの順序は、最初のものから始めて、リストの下に進みます。
つまり、組織がどれくらい多くのお金を儲けるか、から始まるセールス・トークは、あまり機能しそうではありません。

その代わりに、あなたからテーブルを挟んで座っている人(ならびに彼女が報告する委員会またはボス)の他のより主要なニーズの1つに、利益の量は、結びつけられなければなりません。

B2B販売は、顧客(あなたが会っている人でないかもしれない)が他の誰かのお金を使っていること(そして、ボスを喜ばせたいこと)以外は、まるでいつもの販売に似ています。

http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2012/05/a-hierarchy-of-business-to-business-needs.html